- El olor, lo que vemos, el tacto, lo que oimos... son aspectos sobre nuestra marca que debemos controlar para generar en el consumidor una emoción que configure una imagen de nuestro producto e incite a la compra.
- El neuromarketing y el marketing sensorial se alzan como dos herramientas con las que ofrecer un producto o servicio personalizado y que guíe a los consumidores por las emociones y no por la razón.
Hay tiendas de ropa con un olor característico, perfumerías donde el blanco y los materiales transparentes predominan, almacenes donde la temperatura está más que pensada y detallada o establecimientos donde el color, la luz o el mobiliario le dan un sello personal. Aunque parezcan decisiones propias de diseñadores meticulosos, se trata de aspectos que tienen algo en común: hacer del proceso de compra una experiencia y generar en el consumidor una emoción intencionada gracias a los sentidos. A veces accedemos a una tienda online y solo con ver su aspecto pensamos 'no me fío', por lo que el proceso de compra queda abortado. Contra esa falta de predisposición a la compra lucha el neuromarketing y el marketing sensorial, dos herramientas de venta que vamos a desmenuzar en este artículo y que nos ayudarán no solo a la conversión sino a que la imagen de nuestro negocio mejore, se acerque a nuestro público y cumpla con nuestros objetivos de marketing.
Arrancamos con una visión terminológica: ¿qué es el neuromarketing? Es una técnica que mide nuestras emociones y nuestra actividad cerebral frente a los estímulos y que aplica al marketing con el objeto de conocer cómo reaccionan los consumidores y cómo puede orientarse esa información a mejorar las ventas. Sabiendo cómo reaccionamos a las acciones de marketing y comunicación enviadas por una marca determinada, ésta puede mejorar los productos, sus características o los procesos de compra y desarrollar acciones más dirigidas. Predecir la conducta del comprador es el objetivo que se pretende, junto a la conversión.
Relacionado con el neuromarketing, el marketing sensorial emplea los sentidos para crear experiencias en los consumidores que despierten emociones. Consiste en estimular los sentidos para crear un vínculo emocional entre la marca y el consumidor, que lleva a una comunicación más efectiva y, en definitiva, crear una conexión más estrecha y lograr un gran impacto.
A través de estas dos herramientas las empresas pretenden lograr ofrecer productos o servicios más personalizados y que cubran mejor las necesidades de los clientes y que inciten a la adquisición de productos por la emoción y no por la razón. Es por eso que el neuromarketing y el marketing sensorial se han alzado como dos armas indispensables en las estrategias comerciales de todo negocio. Todos en alguna ocasión hemos comprado algo que después no hemos sabido por qué lo hemos comprado, no podemos explicarlo desde la razón o desde la necesidad del producto. En esa circunstancia tienen mucho que ver las técnicas de las que hablamos. En esa decisión inconsciente trabajan las marcas, para que los usuarios adquieran el producto o servicio sin mayor dilación. Cuando un comercio sabe llegar a un cliente e influir en sus decisiones sin apelar a razones de compra lógicas, ha conseguido un objetivo de marketing nada desdeñable.
Pero sin ser neurólogos y sin necesidad de hacer un encefalograma a cada uno de nuestros clientes, ¿cómo aplicar estas las técnicas de neuromarketing y marketing sensorial nuestro negocio?
Háblale a las emociones
Las emociones tienen mucho que ver en el proceso de compra, por eso es imprescindible que a la hora de vender nos dirijamos a ella. Aunque la parte racional no debe descuidarse, sí que es conveniente que te acerques a esa parte más deseable:
Imita comportamientos del consumidor y sé empático. Da a conocer tu producto a través de acciones con las que el consumidor se identifique, es decir, sujetos similares a los clientes y que realizan funciones parecidas. En definitiva, una publicidad que lo refleje fielmente.
Ofrece productos únicos. De esta manera las personas van a tener una predisposición a obtener esos productos. En relación a este principio tenemos que contar con el precio al que vendemos.
Haz alusión a la identidad social. Es importante a la hora de vender que se destaque la identidad del comprador: estudiante, manchego, lector, tecnólogo...Consiste en hacer referencia a la identidad que adquiere el consumidor al formar parte de ese colectivo. Debemos conseguir que lo que ofrecemos se asocie a un colectivo deseable para que esas personas quieran disponer de él.
El precio
Debemos ser cautelosos a la hora de determinar el precio de nuestro producto o servicio. En neoromarketing se dice que cuando pagamos se activa la ínsula, relacionada con el dolor, por lo que hay que prestar atención a la fijación del precio con estas recomendaciones:
Evita usar cifras redondas. Siempre va a tener mejor impacto marcar el precio a 19,90 que a 20 euros.
Mejor varios productos complementarios en un paquete que venderlos individualmente. Es conveniente ofrecer varios productos en uno, para que la sensación de doble compra desaparezca, aunque el precio no se vea alterado. Cuando el cliente compra el cuchillo y el jamonero, permanece en él la sensación de haber comprado dos veces. Ofrécele un pack de cuchillo y jamonero, productos que se necesitan el uno al otro, de manera que solo compra una vez, pero dos productos en uno.
Pon precios razonables. Un precio justo y entendible atrae clientes. Si optas por un precio más alto de lo que marca el mercado, el cliente es probable que huya.
Ofrece varias posibilidades de pago. Esto facilita el proceso de compra. Pagar con tarjeta es menos 'traumático' que hacerlo en efectivo. Contempla la posibilidad de financiación, sobre todo en productos con un coste elevado, ya que hace más cómodo el desembolso.
Haz tu producto único y atractivo
Todos tenemos de todo y la oferta de productos es amplia. De ahí la importancia de destacar lo que vendemos y hacerlo único. Algunos consejos aplicables a negocio:
Que tus clientes puedan elegir entre varios productos, sí; pero sin bombardear con alternativas. No satures, opta por la sencillez.
Pon especial atención al packaging. Es interesante que sea acorde con lo que vendes, que sea rompedor y que llame nuestra atención para que quede grabado en nuestra mente. Por ejemplo, el caso de los envases de zumos con forma de fruta.
Graba tu producto en tus clientes
Aunque pueda resultar una tarea nada fácil, puedes seguir estos pasos para conseguir que lo que vendes quede fijado en la memoria de los clientes.
Usa los cinco sentidos. Presenta tus productos apelando al mayor número posible de sentidos. La memoria sensorial absorbe mucha información. Presta especial atención al olfato. Por ejemplo, no se concibe un centro de masajes y cuidado personal que huela mal o tenga música estridente. Un olor especial y una música relajante ayuda a crear una imagen acorde a lo que vendes y a fijar tu servicio en la memoria sensorial del cliente. De este aspecto profundizaremos más adelante.
Utiliza varios formatos para la venta. La retención de información es más eficaz si utilizas imágenes, video, gifs...
Atiende a la tipografía. El tipo de letra influye en la decisión de compra según han demostrado varios estudios. Mejor una tipografía sencilla, que el cerebro pueda asimilar sin especial esfuerzo. Hay que añadir que el uso de un tipo de letra más sencilla o más enrevesada depende del defecto que quieras conseguir, ya que una letra más enrevesada implica prestarle mayor atención y genera más recuerdo.
Regala y sé generoso. Esto puede hacer que tus clientes recuerden tu marca y les cree vínculo con la misma. Puede ser algo físico o intangible, pero que sea de utilidad. Por ejemplo, si vendes vino, puedes regalar un recorrido por alguna bodega de la zona o un curso de vinicultura.
De la mano del neuromarketing, el marketing sensorial o marketing de los sentidos viene a decirnos que los sentidos tienen un papel muy relevante en cómo recibimos y creamos una imagen de una marca determinada. De ahí que los expertos en marketing y comunicación cada día centren más sus esfuerzos en atender a los sentidos del consumidor y centrar a una buena estrategia de marketing sensorial. Los mensajes recibidos por los sentidos son percibidos por la parte primaria del cerebro sin que los consumidores apenas opongan resistencia. Los sentidos y su potencial son un valor irresistible para afianzar valores e ideas de marca. Y es que gracias a los sentidos el ser humano en solo un segundo puede recibir en torno a 11 millones de ítems de información.
Lo que se ve.
Seguir una buena estrategia visual es indispensable para que el consumidor tenga una buena predisposición a la venta, ya que el cerebro humano tiene gran capacidad de recordar lo que ve. Los colores, las formas o los tamaños deben tenerse en cuenta. En cuanto a colores, puede alterar tus sentimientos, calmarte o alterarte. Usar la vista para vender y crear una buena imagen de marca es realmente efectivo. El cerebro humano procesa las imágenes a una velocidad mucho más mayor que los textos. Si tu negocio es digital esta circunstancia cobra especial importancia. El objetivo pasa por conseguir que tu público identifique tu marca algún elemento visual que te caracterice. Del mismo modo que en un comercio físico, en una web también debes crear un ambiente a través de lo visual. En ese sentido, debes añadir imágenes y videos de gran calidad, ser imágenes únicas y que representen a tu marca, evita fotos de bancos de imágenes libres de derechos para que no se repitan en la competencia.
A lo que huele.
El marketing olfativo tendrá más o menos importancia dependiendo del negocio de que se trate. Si tu tienda es una perfumería debes cuidar el aspecto olfativo mucho más que si vendes seguros, por ejemplo. El sector del retail también es asiduo a emplear el marketing olfativo en sus tiendas físicas.
A qué suena
El oído es imprescindible para generar un clima en el proceso de compra, que se identifique con la marca y con el público objetivo y que estimula al cliente y genere emociones. Por ejemplo, si comercializas ropa joven, urbana y de estilo deportivo la playlist de Spoty que suene en tu comercio ha de ser acorde a esos valores que quieres transmitir; si por el contrario vendes ropa de señora con un estilo clásico y de tallas grandes tendrás que contar en tu establecimiento con una banda sonora correspondiente a ese perfil.
Del mismo modo, hay frases vinculadas a marcas que quedan grabadas a fuego en nuestra memoria y que cuando escuchamos identificamos directamente con la marca. Todos asociamos canciones a colonias, por citar un ejemplo. En negocios más modestos, también podemos hacer uso del marketing sonoro para facilitar la memorización de nuestra marca
A qué sabe
Si vendes comestibles, esta categoría de marketing sensorial tiene especial importancia.
Las muestras gratuitas son una buena solución para promocionar tu producto (a todos nos gusta lo gratis). Así, das a conocer al consumidor potencial una visión de tu producto y generar una conversión; obtienes una opinión del consumidor, sobre todo si lo que vendes es un producto novedoso;
Igualmente, este tipo de marketing también puede llegar a empresas que no venden comestibles acompañando tus productos de algún comestible como chocolate, piruletas o caramelos.
Qué tacto tiene
Para poner en marcha una estrategia de marketing del tacto, adquiere especial importancia la forma en que envías tu producto. Cuida la calidad del embalaje, usa materiales sólidos y agradables al tacto, emplea materiales sostenibles cada vez que sea posible para vincular tu marca con valores positivos e incluye protección al producto, como cartón o plástico, para mostrar que le estás vendiendo algo nuevo.
Como hemos podido comprobar, cualquier detalle, por pequeño que sea contribuye a la venta y a crear una imagen positiva de nuestro negocio o marca. El marketing lo controla todo y ayuda a modelar los comportamientos de los clientes. Por eso, cualquier emprendedor debe manejar sus entresijos y contar con herramientas que lo ayuden en esta labor. Desde el Centro de Desarrollo de Competencias Digitales, 'Bilib', ofrecemos los recursos necesarios para que puedas sacar partido a los beneficios del marketing. En nuestra plataforma Formados, cuentas con una lista de recursos formativos sobre la materia. Accede a https://formados.bilib.es/ y busca el curso que mejor se adapte a tus necesidades. Además, en el blog de Bilib hay publicado un artículo, Marketing digital para el pequeño comercio ¿por dónde empiezo? Descubre cinco cursos gratuitos que te ayudarán a comprender y aplicar las técnicas fundamentales del marketing en Internet, donde te contamos qué formaciones puede ser de tu interés.
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