El canal online se ha convertido en el santo grial para muchas empresas que ven en Internet la posibilidad de llegar a millones de clientes potenciales a un coste minúsculo, pero la realidad es muy diferente, pocas son pocas las que consiguen rentabilizar y obtener beneficios de su presencia online.
El marketing digital evoluciona de forma constante y es cada vez más competitivo, por ello es necesario ser perseverante y probar nuevas ideas hasta alcanzar el éxito de tu negocio.
Lo que genera ventas a tu competencia puede que no funcione para ti, por eso nuestro primer consejo es que para mejorar las ventas de tu negocio online no des nada por hecho, prueba todo lo que puedas y aprendas con los resultados.
Hoy te traeamos algunas estrategias que pueden ayudarte a aumentar las conversiones de tu página o tienda online y que te animamos a testearlo en tu negocio.
5 Estrategias para aumentar las ventas de tu negocio en el ámbito digital
Si ya estás decidido a aumentar las ventas de tu negocio online, entonces estás en el camino correcto, pero ¿sabes cómo conseguirlo? Aquí te ofrecemos algunas técnicas que podrían ayudarte a mejorar las conversiones y ventas de tu sitio web:
1. Ofrece pocos productos en tu página de inicio
Es probable que como vendedor quieras mostrar en 'Home' todos tus productos o los servicios que eres capaz de prestar, pero te pedimos encarecidamente que resistas la tentación.
La confusión y distracción es uno de los enemigos de cualquier negocio online, y es exactamente lo que debes evitar a toda costa.
La página de inicio de todo sitio web normalmente cumple dos funciones principales:
- Mostrar el posicionamiento de marca (percepción del cliente sobre ti y tu producto/servicio) y la propuesta de valor (porqué comprarte a ti y no a la competencia) del negocio
- Dirigir el tráfico a las fichas de producto o servicios.
Si saturas tu página de inicio con decenas de productos o servicios, corres el riesgo de abrumar al usuario y distraerlo de lo más importante, consiguiendo justo el efecto contrario: que el visitante huya hacia otra página más clara y que encaje mejor con lo que está buscando.
No se trata de dejar de vender el resto de servicios/productos, sino de priorizar lo más destacado, y presentar claramente la propuesta de valor para que los usuarios se mantenga en tu sitio web y no reboten (visitas que llegan a tu página y se van sin interaccionar con ella).
En el caso de ecommerce con amplios catálogos (parafarmacias, vinotecas, ventas de productos deportivos...), suele ser buena idea agrupar productos destacados por taxonomías (clasificación u ordenación en grupos de cosas que tienen unas características comunes).
En el caso, por ejemplo de una tienda de vinos online con varios miles de referencias se podría diseñar una 'Home' con productos agrupados por algunas de las siguiente taxonomías:
- Los más vendidos
- Productos con más de 90 puntos parker, por menos de 10 euros
- Recomendados por nuestro 'sumillier'
- Según la ocasión: vinos para regalar, cena romántica, eventos especiales...
- Según el histórico del usuario: productos consultados o comprados en anteriores visitas. En esto Amazon es el Rey.
Para que el usuario pueda alcanzar el resto de productos o servicios podemos recurrir a diversas soluciones, como por ejemplo: un menú correctamente estructurado, un buscador inteligente, un buen sistema de filtrado, etc.
2. Muestra cuáles son tus servicios/productos más populares
Este apartado está muy relacionado con el anterior. La idea es mostrar en tu página de inicio los producto/servicios más populares, los más demandados o los mejor valorados por los clientes.
Esta estrategia ofrece varias ventajas, entre otras:
- Facilitas la toma de decisión de los clientes, mostrándoles cuales son los productos/servicios más relevantes entre toda tu gama. Esto frena la paradoja de la elección (cuantas más opciones tengo más me cuesta decirme por miedo a equivocarme).
- Diriges las miradas a tus servicios/productos más importantes o a los que mejor se venden, por lo que tienes más probabilidad de cerrar la venta (y aumentas la conversión).
- Ofreces una prueba de confianza, ya que reflejas que tienes clientes que se "fían" de tí y están comprando esos productos/servicios.
3. La página de testimonios es clave
Todos sabemos, aunque nos cueste reconocerlo, que las opiniones de nuestros amigos, familiares, incluso desconocidos, afecta de forma notable a nuestras decisiones.
En nuestro día a día, a poco que pensemos, nos podemos dar cuenta de la relevancia de las recomendaciones de terceros en nuestra vida real, tanto para grandes inversiones (la compra de un casa o un coche), como para la adquisición de servicios (la contratación de un página web, un servicio legal o elegir a un dentista), hasta la compra de "experiencias" (un hotel, un restaurante, una película, un libro).
Cuando vendemos servicios intangibles donde la calidad y los resultados son críticos, las opiniones cobran más importancia aún, siendo esencial contar con una página de testimonios lo más abundante y creíble posible.
Existen muchos ejemplos en los que puedes inspirarte, puedes comenzar por las historias de éxito de Facebook Business.
Para redactar un caso de éxito, especialmente para servicios intangibles, funciona muy bien una estructura similar a la siguiente:
- Pon en contexto a tu cliente
- Detalla el problema que necesitaba resolver
- Explica qué hicisteis para resolverlo
- Indica los resultado conseguidos
- Incluye un testimonio de tu cliente, identificándolo todo lo posible (empresa, nombre, cargo, perfil en redes sociales y foto)
Sin duda, generar estos casos de éxito requiere un esfuerzo importante, pero los resultados superarán con creces los inconvenientes. Esto te ayudará de forma inigualable a generar confianza en tus servicios y a aumentar tu probabilidad de captar Leads (oportunidad de venta) o de cerrar una venta.
Para una empresa de reciente creación es difícil llegar a este punto, pero con el paso del tiempo, a medida que más clientes hayan confiando en ti, la página de testimonios crecerá hasta convertirse en un punto clave en tu proceso de ventas.
4. Construye una política de devolución incomparable
En los procesos de compra online, el miedo del usuario crece debido a los riesgos de comprar a un negocio que no conoce ni ve, un producto que no puede tocar o un servicio que no ha podido probar.
Pero el escenario puede cambiar cuando ofreces una política de devolución incomparable, donde se de la vuelta a las tornas y el usuario toma ventaja sobre ti. Cuanto más perjudicial sea para ti la política de devolución, más fácil será para el usuario tomar una decisión.
Por supuesto, definir una política de devolución excepcional, solo es posible si están seguro de que tu servicio es excepcional :)
La estrategia de devolución dependerá claramente del tipo de producto que vendas. Si se trata de un:
- Producto tangible: ofrece unos plazos de devolución incomparables. Por ejemplo Zalando (tienda de calzado online) ofrece devolución gratuita y derecho de devolución de 100 días.
- Producto digital (libros digitales, formación online, software en nube): ofrece una muestra parcial o si es un tipo de producto que puede anularse puedes ofrecer un tiempo de prueba o un periodo de devolución.
- Servicio intangible (todo aquello que no debe ser entregado físicamente): ofrece un periodo de prueba u un primer mes gratuito. Pero si estás seguro de la calidad de tu servicio, prueba con algo más agresivo: te devolvemos tu dinero sin hacer una sola pregunta, o mejor aún, te devolvemos el doble de tu dinero sin hacer ninguna pregunta.
5. Mientras más opciones de pago, mejor
La fase de pago es una de las partes más críticas en los ecommerces. Una mala elección o implementación del proceso de pago tiene un impacto directo en la tasa de conversión del negocio, ya que garantiza que el cliente pueda o no pagar de forma eficaz.
Se calcula que más del del 60 % de los carritos de compra son abandonados, por lo que ofrecer un proceso de pago sencillo, seguro y amplio como las medidas más efectivas.
En la actualidad existen multitud de medios de pago al alcance del usuario, entre muchos otros: tarjetas de crédito/débito, transferencia, contrareembolso, PayPal, Google Wallet, Amazon Payments, Stripe, Trustly...
Los medios de pago por Internet dependen mucho de cada país. Por ejemplo, en España se utilizan PayPal, tarjeta de débito/crédito y contrareembolso.
Es cierto, que el coste de implementar las diferentes opciones de pago puede ser alto, pero existen soluciones empaquetadas para los principales ecommerce del mercado (Prestashop, Magento, WooCommerce, Shopify...) que facilitan enormente el trabajo.
Estos son algunos consejos, que podrían ayudarte a incrementar las ventas de tu negocio online y aumentar la tasa de conversión. Te animamos a que los pruebes y te adentres en el maravilloso mundo de la optimización web y el CRO (Conversion rate optimization).
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Emanuel Olivier Peralta Founder & CEO en Genwords