Las empresas tecnológicas atraviesan ciclos de mercado cada vez más cortos donde la capacidad de alerta y adaptación al cambio están resultando clave para su supervivencia.
Detectaren qué fase del ciclo se encuentra nuestra empresa, hasta donde podemos explotar nuestro potencial de mercado y cómo encontrar nuevos sitios dulces de ventas son capacidades necesarias que nos permitirán alcanzar ventajas sostenibles y diferenciación valorable por nuestros clientes.
El rápido desarrollo tecnológico y las nuevas demandas no satisfechas de un consumidor muy exigente han acelerado la demanda de nuevas soluciones y servicios de alto valor añadido en un contexto de ultra-personalización y permanente disponibilidad.
Las empresas tecnológicas tienen aquí su potencial de desarrollo natural en el otro extremo de los tradicionales modelos estancos de competencia en precios con poco valor percibido para cliente final dentro de mercados menguantes en estado de permanente aniquilación selectiva de la competencia.
En este contexto es necesario para las PYMES abordar de manera práctica y sistemática con las mejores garantías de éxito estas tres cuestiones: donde estoy con respecto a mi competencia, cómo desarrollar nuevas opciones de mercado y cómo enfocar toda la empresa en un modelo exitoso de ventas. El taller ayuda a encontrar las respuestas trabajando en detalle las siguientes tres áreas:
MARKETING ESTRATÉGICO: Es necesario conocer el posicionamiento de mercado y el rol de cada jugador en cada segmento de mercado donde competimos. A partir de aquí establecer el posicionamiento deseado mediante una estrategia adaptada a nuestras capacidades buscando siempre el enfoque diferencial con respecto al resto de players. Todo esto pasará por replantearnos las actuales líneas de producto/servicio y el sondeo de nuevos nichos de mercado. Para definir la estrategia y marcar todos los pasos de posicionamiento deseado necesitaremos herramientas y técnicas de apoyo que nos faciliten el camino.
MÉTRICAS DE NEGOCIO: Toda estrategia y plan de acción necesitan unas mínimas medidas de medida y control, es aquí donde el Cuadro de Mando Integral adaptado al entorno PYME con toda la potencia que permite la gestión de métricas junto con el modelo de gestión por procesos nos permiten no solo establecer los mínimos elementos que nos aportan la información relevante de la empresa y la ejecución de la estrategia sino cómo dividir en procesos las actividades hasta poder entender la causa y efecto de todas las métricas y en último término poder entender y revisar las relaciones entre la actividad de la empresa y las métricas asociadas. En definitiva si queremos entender porque cambia una métrica no solo debemos mirar los elementos externos a la empresa sino también los internos organizados óptimamente en procesos. El concepto de máximo impacto de negocio a aplicar con lo aprendido es la gestión de procesos y métricas del embudo de ventas.
METODOLOGÍA LEAN: Si necesitamos llevar la innovación al límite podemos utilizar la metodología LEAN para asegurarnos el éxito del nuevo producto o servicio en el mercado con el mínimo coste y plazo posible. Veremos cómo trabajar la secuencia problema/solución a través del bucle iterativo del mega-patrón con detalle de todas las fases hasta asegurarnos de disponer del Producto/servicio Mínimo Viable y cómo incorporarlo después al Embudo de Ventas. Por último veremos técnicas de lanzamiento de producto/servicio para terminar enfocándonos en alcanzar los objetivos de mercado marcados a través del uso adecuado de técnicas y recursos en las diferentes fases del embudo de ventas (ver imagen).
